Le minacce alla stabilità dei piccoli Studi di commercialisti o all’avvio della professione delle giovani leve arriverebbero dalla lotta ai prezzi, in cui la concorrenza si gioca al ribasso vertiginoso degli onorari. Per fronteggiare una competizione pericolosa per la categoria, le strategie possono includere un rinnovamento della gestione interna, un diverso approccio al cliente e l’esternalizzazione di parte delle attività, come descritto in dettaglio più avanti.
Il mercato al ribasso dei compensi dei commercialisti
Come la maggior parte delle professioni intellettuali, anche quella dei dottori commercialisti subisce i contraccolpi di una crisi economica e occupazionale.
I piccoli Studi contabili imputano responsabile della loro precaria stabilità sul mercato la competizione al ribasso interna alla categoria.
Molteplici i fattori che spingono il commercialista a sfruttare la leva dei prezzi per vincere la concorrenza: bacino di aziende pro capite ridotto; rapporto tra popolazione e iscritti all’Albo diminuito; nuove tecnologie competitor, come fatturazione elettronica e app di contabilità automatizzata. Tariffari assottigliati e formule “tutto incluso” rendono difficile per i piccoli Studi mantenere alta la qualità dei propri servizi senza scendere a compromessi. La concorrenza basata sul prezzo non incide unicamente sulle performance degli Studi, ma anche sulla capacità di investire in assunzioni, in formazione, in nuove tecnologie o nuovi servizi da offrire ai clienti. Il pericolo della guerra dei prezzi è il livellamento, verso il basso, della qualità generale delle prestazioni. Nei casi peggiori il rischio per i piccoli e medi Studi è quello della chiusura, fagocitati dai grandi Studi contabili.
Alcune strategie organizzative possono aggirare questa battaglia dei compensi, puntando sulla qualità percepita del proprio servizio e sulla consulenza al cliente piuttosto che sulla mera amministrazione contabile.
Strategie interne per ottimizzare l’efficienza dello Studio
All’interno dello Studio contabile, ruoli, procedure e tempi di lavoro devono essere chiari, come immediato deve essere il sistema di comunicazione per monitorarli ed, eventualmente, correggere sbavature, ritardi, imprevisti. La prima analisi sui processi interni dovrebbe partire da uno studio del rapporto tra ore lavorate per cliente e resa del cliente in esame. Applicato a tutto il parco clienti, questo esame permette di valutare anche la saturazione interna, mostrando criticità e prevedendo la capacità dello Studio di affrontare picchi di lavoro, assenze del personale, richieste extra dei clienti.
Inoltre, per avere certezza di ottenere un margine ragionevole sul proprio lavoro, il commercialista dovrebbe stimare con una certa precisione i costi puri, in termini di ore lavorate, da sottrarre al proprio onorario. Stabilito il proprio costo orario, è molto importante non sforare il margine di ore preventivato per le attività di ogni specifico cliente. Per questo motivo, tenere traccia di quanto tempo il professionista e i propri collaboratori dedicano alle varie attività di un cliente è indispensabile per un’organizzazione efficiente.
I timesheet diventano quindi preziosi alleati per monitorare i tempi di erogazione, tanto per valutare la produttività oraria derivante da ogni cliente, quanto per corredare la parcella del cliente. Vediamo perché.
Proposta di valore: educazione e cura del cliente
Allegare i timesheet di lavoro alla parcella del cliente consente di giustificare eventuali costi extra oppure mette in risalto servizi resi come ‘omaggio’.
Questo risulta estremamente importante se si punta a rinforzare nel cliente la percezione di valore dei servizi ricevuti. Questa pratica rientra in una strategia più generale sulla proposta di valore dello Studio, che non intende competere sui prezzi ma sulla qualità del servizio. È dunque essenziale che il cliente sia consapevole del valore delle prestazioni che caratterizzano lo Studio.
Il maggior valore che il cliente può ricevere dal commercialista non sta nella gestione delle pratiche, ma nella consulenza che può ricevere, nell’affiancamento per decisioni finanziarie sui investimenti e operazioni, nel suggerimento di strategie di crescita o nell’aggiornamento su informazioni riguardanti le tendenze del mercato.
L’esperienza del cliente diventa un aspetto centrale dei servizi dello Studio. La customer care non può restare relegata ad aspetto secondario, “se rimane tempo”. Il tempo destinato a questa relazione deve essere prefissato, considerato come un vero investimento core dello Studio contabile.
Outsourcing contabile per dedicarsi alla consulenza
Poter dedicare tempo e ascolto al cliente, continuando a offrire servizi di qualità a prezzi ragionevoli, implica scelte strategiche. Una soluzione può essere quella di rinunciare ai clienti meno redditizi. Una sorta di scrematura, possibile però solo per Studi già avviati, capaci di reggere un discreto margine di rischio.
L’alternativa dell’esternalizzazione permette non solo di godere di maggior tempo libero da attività poco redditizie, ma di poter accrescere il numero dei clienti.
L’outsourcing contabile consiste nell’affidare a un partner scelto parte delle attività dello Studio. La loro esecuzione viene completamente delegata al fornitore del servizio, che espleterà adempimenti e mansioni secondo i tempi e le tariffe stabilite da accordi precedenti. Questo sistema garantisce al commercialista sicurezza sulle scadenze, margini sicuri sulle attività e permette di risparmiare sia economicamente che in termini di ore lavorate. Il tempo libero è il vantaggio che consente al professionista di dedicarsi alla qualità dei propri servizi, evitando la competizione al ribasso.
Conclusioni
Affrontare un mercato sempre più selettivo può essere rischioso se si entra nella logica del prezzo stracciato. Viceversa, strategie che lavorano su organizzazione interna, comunicazione col cliente ed esternalizzazione delle basse marginalità possono offrire risultati migliori e maggiori sicurezze a quei commercialisti che preferiscono il lavoro di qualità, senza rinunciare a compensi adeguati.
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